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E' molto più facile perdere un cliente che acquisirne uno nuovo, quindi oltre che l’aspetto prettamente tecnico, che sta alla base per un proficuo lavoro, la capacità di “saper comunicare” risulta fondamentale per fidelizzare il cliente

Uno degli aspetti forse più trascurati nell’attività di un Personal Trainer è la “comunicazione con il cliente”. Con questa frase voglio indicare tutte le tecniche commerciali e di marketing atte ad avere un colloquio soddisfacente con il nostro cliente (potenziale o già acquisito). Come sappiamo è molto più facile perdere un cliente che acquisirne uno nuovo, quindi oltre che l’aspetto prettamente tecnico, che sta alla base per un proficuo lavoro, la capacità di “saper comunicare” risulta fondamentale per fidelizzare il cliente già acquisito, e per acquisirne di nuovi.

Vediamo di tracciare alcune linee guida per poter comunicare in maniera corretta nel momento in cui si presenta un potenziale “nuovo” cliente.  Partiamo dalla telefonata che ovviamente è il primo momento in cui vi è una interazione fra il PT e il cliente (potenziale).
La prima cosa da fare è cercare di modulare il volume della voce a quella del cliente, cercando se possibile di adeguare anche la velocità con cui si parla con quella dell’altra persona.
Questo inconsciamente creerà un effetto positivo che farà leva sulla capacità di attenzione del cliente su quello che successivamente direte.
Inoltre risulta fondamentale ascoltare ancor prima di parlare, al massimo si può fare una breve presentazione di se stessi e delle proprie specializzazioni.

Ascoltando si riuscirà a capire già qualcosa dell’altra persona, le sue esigenze conscie o inconscie, i suoi obiettivi e che cosa ricerca veramente.Dopo risulta fondamentale riuscire a prendere un appuntamento in modo da  poter fare un colloquio esaustivo e preciso e proporre il pacchetto di sedute pù idonee per il cliente.

Un ottima strategia risulta essere quella di proporre due orari, magari uno la mattina e uno il pomeriggio; questo serve per distogliere il cliente dal pensierò di prendere o no l’appuntamento, in modo da rivolgere la sua attenzione ad una delle due possibilità indicate; in questo modo risulta pù facile che il cliente decida per uno dei due orari.  Ottenuto l’appuntamento sarà buona norma richiamarlo il giorno prima magari chiamandolo per nome, in modo da ricordargli l’orario della visita.

Arrivo il giorno del colloquio, il primo approccio sarà la stretta di mano, già dal modo in cui vi stringerà la mano, potrete capire se si tratta di una personalità forte o debole (generalmente chi stringe forte la mano è indice di grande personalità buona capacità decisionale).  Guardarlo negli occhi e fare un bel sorriso aiuterà ad entrare in “empatia” con lui.Durante il colloquio è molto importante controllare la postura che il cliente assume e cercare nella maniera più naturale possibile di rimarcarla, questo serve a creare inconsciamente nella testa del cliente che voi siete simili a lui, e questo creerà in lui maggior “fiducia” nei vostri confronti.

Un'altra cosa fondamentale da capire è se il nostro potenziale cliente ha una tipologia di personalità in merito alla comunicazione di tipo: VISIVO, UDITIVO, CENESTESICO.  Questo è molto importante  per poter rendere più efficace la nostra comunicazione e di conseguenza aumentare la nostra capacità di persuasione.  Una volta accertata la tipologia, occorre adeguare la comunicazione in funzione dell’altro.Ora vediamo in maniera più precisa in che cosa consistono queste tre tipologie:

     
  • IL VISIVO, sono quelle persone che operano e reagiscono sulla base di modelli visivi, quindi sono sensibili soprattutto alle immagini e tendono mentre parlano a tenere gli occhi su, utilizzando termini quali: vedo, guardo etc.
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  • L’UDITIVO, invece basa il proprio mondo percettivo, su voci, suoni e rumori; quindi sono molto sensibili alla musica, amano conversare e stare al telefono, mentre non amano prendere appunti; con queste persone risulta utile non mantenere troppo a lungo un contatto visivo con loro, perche ciò potrebbe arrecare disagio.
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  • La terza tipologia rappresentata dai CENESTESICI, utilizzano primariamente il canale percettivo delle sensazioni, sono quindi persone molto pù istintive che utilizzano molto il tatto e l’olfatto.

Sono persone tendenzialmente rilassate, che parlano in maniera molto lenta e che verificano costantemente le loro emozioni e sentimenti.  Come vedete ci sono diverse tecniche e strategie per poter comunicare in maniera efficace, queste sono solo alcune, ma già da sole vi permetteranno di migliorare il vostro rapporto con il cliente.


Diplomato ISEF - Chinesiologo
Personal Trainer ISSA - Preparatore Atletico
simlosinull@nulltin.it
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